Esclusiva all'Agenzia Immobiliare: Come Funziona, Vantaggi, Durata e Limiti

Il codice civile, all'articolo 1754, definisce mediatore chi mette in relazione due parti per concludere un affare senza essere legato ad alcuna di esse. Il documento che firmi quando metti in vendita la casa si chiama incarico di mediazione, o mandato a vendere, e stabilisce il prezzo richiesto, la provvigione, la durata e gli impegni reciproci.

Il patto di esclusiva aggiunge un vincolo preciso: ti impegni a concludere l'affare tramite l'agente, senza rivolgerti a un altro mediatore e senza vendere per conto tuo. Secondo il Tribunale di Reggio Emilia (2022), il divieto copre qualsiasi operazione che porti un'utilità patrimoniale, non solo la vendita: in quella causa la casa era stata ceduta in permuta, e lo scambio è valso come violazione dell'esclusiva.

L'incarico senza esclusiva funziona all'opposto. Puoi affidare la casa a più agenzie e cercare compratori da solo, pagando la provvigione a chi ti presenta l'acquirente. Tuttavia ogni agenzia sa di poter lavorare a vantaggio di un concorrente e dosa l'impegno di conseguenza.

C'è poi un controllo che puoi fare prima di firmare. Secondo la Camera di commercio di Genova (2022), i moduli con condizioni contrattuali vanno depositati prima di essere usati, e l'articolo 5 della legge 39/1989 chiede che siano chiari, facilmente comprensibili e ispirati ai principi della buona fede contrattuale. Secondo la Camera di Commercio di Vicenza (2025), che elenca le sanzioni previste per gli agenti d'affari in mediazione, chi usa moduli non depositati è punito con 1.549 euro e chi usa moduli diversi da quelli depositati con 516 euro. Il contratto firmato resta valido: la verifica conviene farla prima.

Il primo vantaggio è avere un solo referente. Tutte le richieste passano da una persona che conosce la storia della casa, le visite fatte e le offerte ricevute, e che può quindi rispondere ai compratori con informazioni coerenti. Con più agenzie capita invece che lo stesso immobile compaia online con prezzi, foto e descrizioni diverse, e chi cerca casa se ne accorge.

Il secondo vantaggio riguarda l'investimento. Un'agenzia che lavora in esclusiva sa che la provvigione non andrà a un concorrente, e ha per questo interesse a spendere tempo e denaro su fotografie, annunci e visite organizzate. Può inoltre gestire le proposte con ordine, perché nessun altro sta trattando la stessa casa in parallelo.

I limiti sono altrettanto concreti. Per tutta la durata dell'incarico dipendi dal lavoro di una sola agenzia: se promuove male l'immobile, propone un prezzo fuori mercato o risponde con lentezza, le alternative restano poche finché il contratto non scade o non lo sciogli. Il vincolo tocca poi le tue iniziative personali, perché la vendita a un conoscente può generare comunque un debito verso l'agenzia.

Rivolgersi a un'agenzia resta la scelta più diffusa. Secondo SimplyBiz (2024), che riprende l'indagine Tecnoborsa sulle famiglie italiane e il mercato immobiliare, il 68,4% delle famiglie che hanno venduto un immobile nel biennio 2022-2023 si è affidato a un'agenzia. Il passaparola pesa quindi quanto il contratto nella scelta dell'agenzia, e conviene affiancarlo a una lettura attenta del modulo prima della firma.

L'esclusiva dura il periodo scritto nell'incarico, e il primo controllo riguarda quindi la data di scadenza insieme alle clausole di rinnovo. Una durata breve non basta a rendere l'impegno leggero, perché conta anche quello che succede quando il periodo finisce.

Il punto delicato è il rinnovo automatico. Diversi moduli prevedono che l'incarico si rinnovi per un periodo uguale se il venditore non invia la disdetta entro una certa data, spesso con lettera raccomandata. Secondo l'Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato (2014), che al termine di otto istruttorie sui moduli di altrettanti operatori del settore ha deliberato la vessatorietà di diverse clausole, tra quelle contestate c'erano il rinnovo tacito dell'incarico in esclusiva e un termine per la disdetta troppo anticipato rispetto alla scadenza. Per questo la data della disdetta pesa quanto la data di scadenza.

Il codice del consumo va nella stessa direzione. L'articolo 33 presume vessatoria, fino a prova contraria, la clausola che fissa un termine eccessivamente anticipato per comunicare la disdetta ed evitare la tacita proroga. L'articolo 34 esclude poi la vessatorietà per le clausole oggetto di trattativa individuale, ma quando il contratto nasce da un modulo prestampato spetta al professionista provare che quella trattativa c'è stata.

Il consiglio pratico è segnare la data della disdetta nel momento stesso in cui firmi. Se l'incarico scade tra sei mesi e il modulo chiede la disdetta trenta giorni prima, la data da ricordare cade alla fine del quinto mese, non alla scadenza. Una comunicazione arrivata in ritardo lascia quindi l'incarico in vigore per un altro periodo.

Cambiare idea durante l'esclusiva è possibile, ma può avere un costo: alcuni moduli dichiarano l'incarico irrevocabile per tutta la durata, altri prevedono una penale in caso di revoca anticipata. Secondo Altroconsumo (2015), che elenca le clausole a cui prestare attenzione nei contratti di intermediazione immobiliare, l'importo di una penale per revoca deve essere proporzionato all'attività svolta dall'agente, e nessuna penale è dovuta se la revoca dipende da un inadempimento dell'agenzia.

La Cassazione ha tracciato il confine. Secondo Tutor Magistralis (2021), che commenta la sentenza della Cassazione n. 19565 del 2020, la clausola che riconosce al mediatore la provvigione anche in caso di recesso del venditore può presumersi vessatoria quando il compenso non trova giustificazione nella prestazione svolta. Una penale slegata dal lavoro fatto diventa quindi una rendita di posizione a favore del mediatore.

Esiste poi un caso in cui si può uscire senza costi. Secondo la guida della Camera di commercio di Torino, quando l'incarico è negoziato fuori dai locali dell'agenzia, per esempio a casa del proprietario, il consumatore ha 14 giorni per recedere senza motivazione e senza costi. Secondo il Ministero delle Imprese e del Made in Italy (2023), nelle risposte alle domande frequenti sul diritto di recesso, se il professionista non ha informato il consumatore di questo diritto il termine si allunga di dodici mesi. Chi ha chiesto di far partire subito il servizio deve però pagare un importo proporzionale a quanto già ricevuto.

Prima di revocare conviene quindi rileggere tre punti del contratto: se l'incarico è irrevocabile, quanto vale l'eventuale penale e come va comunicata la revoca, sempre per iscritto.

Tre clausole meritano più attenzione delle altre, a cominciare dalla penale pari all'intera provvigione. Secondo Il Sole 24 Ore (2022), che riporta l'ordinanza della Cassazione n. 27344 del 2022, in un contratto di mediazione è vessatorio il patto che istituisce una penale manifestamente sproporzionata, in quanto equivalente al valore della provvigione, per il caso in cui chi ha dato l'incarico rifiuti di firmare il preliminare procurato dal mediatore.

La seconda è la provvigione dovuta dopo la scadenza. Secondo lo studio legale DGRS (2025), che analizza la sentenza della Cassazione n. 785 del 2024, è vessatoria la clausola che prevede il compenso dopo la scadenza del contratto e senza limiti di tempo quando l'affare viene concluso da un familiare, da una società o da una persona riconducibile a chi si era rivolto all'agenzia. Tuttavia la provvigione resta dovuta se, finito l'incarico, vendi a una persona segnalata dall'agenzia.

La terza riguarda le offerte. Alcuni moduli obbligano il venditore ad accettare la proposta conforme alle condizioni dell'incarico, oppure a pagare comunque la provvigione come risarcimento se la rifiuta. La guida della Camera di commercio di Torino la indica tra gli esempi di clausole vessatorie, insieme al patto di esclusiva, all'irrevocabilità con penale e al rinnovo automatico, precisando tuttavia che il giudice può non considerarle vincolanti a meno che il contratto, nel suo insieme, sia sufficientemente equilibrato.

Per la percentuale e il calcolo della provvigione trovi il dettaglio nella nostra guida alle commissioni dell'agenzia immobiliare. Qui conta un altro criterio: una clausola discussa insieme pesa più di una clausola prestampata firmata senza leggerla.

La risposta dipende da come è scritto il contratto. Secondo Altroconsumo, con l'esclusiva il proprietario che riesce a vendere per conto proprio deve pagare all'agenzia la provvigione o una penale, perché ha violato l'impegno di concludere l'affare tramite il mediatore. Vendere a un parente o a un vicino durante l'incarico non mette quindi al riparo da richieste economiche.

Quanto si paga resta però soggetto a un controllo. Secondo PuntodiDiritto (2023), che riporta la sentenza della Corte d'Appello di Salerno n. 8 del 2023, la penale per violazione del patto di esclusiva pari all'intera provvigione, 9.000 euro nel caso esaminato, è squilibrata a danno del consumatore perché non ha alcuna proporzionalità con l'attività svolta e con i mezzi impiegati per l'incarico. L'articolo 1384 del codice civile consente inoltre al giudice di diminuire equamente la penale quando il suo ammontare è manifestamente eccessivo.

Il modo più semplice per evitare il problema si decide alla firma. Se hai già in mente persone che potrebbero comprare, come parenti, vicini o conoscenti, chiedi di indicarle per nome nell'incarico come escluse dall'esclusiva. In questo modo una vendita a loro non diventa motivo di contestazione, e se la trattativa con un conoscente nasce dopo conviene parlarne subito con l'agente, prima di firmare qualsiasi proposta.

Resta infine il caso opposto, la vendita dopo la scadenza. L'articolo 1755 del codice civile lega la provvigione al fatto che l'affare sia concluso per effetto dell'intervento del mediatore: se l'incarico è finito e l'acquirente non ha mai avuto contatti con l'agenzia quel collegamento manca, mentre esiste se l'acquirente è una persona che l'agenzia ti ha presentato.

La scelta dipende dalla casa e dal tempo che hai. Per un immobile in una zona richiesta, con documenti in regola e un prezzo allineato al mercato, più canali possono bastare. Tuttavia per una casa con difformità da sanare, un prezzo da costruire con cura o una situazione familiare delicata, avere un solo interlocutore che coordina tecnici, notaio e acquirenti fa risparmiare settimane.

Qualunque sia la scelta, alcune domande valgono con ogni agenzia. Chiedi quanto dura l'incarico e come si rinnova, entro quando va inviata la disdetta, se è prevista una penale in caso di revoca e come viene calcolata. Chiedi poi di vedere il modulo in anticipo, con gli estremi del deposito in Camera di Commercio, e cosa l'agenzia farà nei primi trenta giorni: il servizio fotografico, gli annunci, le visite e la verifica dei documenti.

Esiste anche una via intermedia, praticata da alcune agenzie: l'incarico resta in esclusiva a una sola agenzia, che condivide l'immobile con altre agenzie collegate e divide con loro la provvigione quando l'acquirente arriva da un loro cliente. Per te il referente resta uno, mentre il numero di possibili compratori raggiunti aumenta.

Chi sta valutando di fare tutto da solo trova i passaggi da gestire e i rischi più frequenti nella nostra guida su come vendere casa senza agenzia. Vale la pena leggerla prima di decidere, perché la provvigione risparmiata va confrontata con il tempo, le verifiche e le trattative che restano a tuo carico.

Dal 1993 seguiamo famiglie che vendono casa nelle province di Pordenone, Udine, Gorizia e Trieste, e sappiamo che la firma dell'incarico è il momento in cui si decide la fiducia. Per questo il primo passo non è una firma ma una valutazione gratuita del tuo immobile, costruita sulle compravendite reali della tua zona. Sapere quanto vale la casa ti dà un riferimento indipendente dall'incarico, con cui giudicare con calma il prezzo di vendita proposto e il tempo che serve per raggiungerlo.

Le condizioni economiche sono pubbliche: la nostra provvigione è indicata nella pagina dei prezzi, così puoi confrontarla con calma prima dell'incontro. Puoi anche chiederci il modulo dell'incarico in anticipo e portarci le domande di questa guida su durata, rinnovo, revoca ed eventuali penali, perché le risposte che contano sono quelle scritte nel contratto e non quelle date a voce.

Il territorio aggiunge poi qualche attenzione. A Trieste e a Gorizia, dove vige il sistema tavolare, l'immobile va identificato con i dati del libro fondiario, e un errore su questo punto ricade su tutti i passaggi successivi, dal preliminare al rogito.

Nelle province di Pordenone e Udine lavoriamo con lo stesso metodo, adattato a mercati diversi tra città e comuni. Trovi poi le pagine dedicate a vendere casa a Pordenone e a vendere casa a Udine, oltre alle pagine delle nostre agenzie per Trieste e per Gorizia. In tutte e quattro le province vale lo stesso principio: un incarico chiaro protegge chi vende quanto chi lavora alla vendita.

L'esclusiva è uno scambio: rinunci per un periodo definito a lavorare con altri, e in cambio ottieni un'agenzia che ha interesse a investire sulla vendita. Funziona quando le condizioni sono scritte con chiarezza e restano proporzionate, quindi con una durata definita, una disdetta con preavviso ragionevole e penali legate al lavoro svolto. Le clausole che si allontanano da questo equilibrio, dalla penale pari all'intera provvigione al compenso senza limiti di tempo dopo la scadenza, sono quelle che giudici e Antitrust hanno già messo in discussione.

Prima di firmare, a Pordenone, Udine, Gorizia o Trieste, il consiglio resta lo stesso: leggi il modulo con calma, segna la data della disdetta e chiedi per iscritto ciò che non è chiaro. Se vuoi partire dai numeri della tua casa, puoi richiedere la valutazione gratuita del tuo immobile oppure leggere come impostiamo la vendita della casa in Friuli Venezia Giulia.

Camera di commercio di Genova: Agenti d'affari in mediazione, deposito della modulistica (giugno 2022)

Diritto Pratico: Tribunale di Reggio Emilia, sentenza n. 827/2022 sul patto di esclusiva nella mediazione immobiliare (luglio 2022)

Camera di Commercio di Vicenza: Agenti d'affari in mediazione, segnalazioni di irregolarità e sanzioni (maggio 2025)

SimplyBiz: Indagine Tecnoborsa 2024, le famiglie italiane e il mercato immobiliare (ottobre 2024)

Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato: Settore immobiliare, otto operatori modificano clausole ritenute vessatorie dall'Antitrust (agosto 2014)

Brocardi: Art. 33 codice del consumo, clausole vessatorie nel contratto tra professionista e consumatore

Altroconsumo: Immobildream bacchettata dall'Antitrust, ecco a cosa stare attenti nei contratti immobiliari (febbraio 2015)

Tutor Magistralis: I limiti del diritto del mediatore al compenso in caso di recesso del consumatore (gennaio 2021)

Ministero delle Imprese e del Made in Italy: Diritto di recesso, domande frequenti (dicembre 2023)

Il Sole 24 Ore: Vessatoria la penale uguale alla provvigione in un contratto di mediazione (dicembre 2022)

DGRS Studio Legale: È vessatoria la clausola che prevede il pagamento della provvigione per un periodo illimitato dopo la scadenza del contratto di mediazione (aprile 2025)

PuntodiDiritto: Contratto di intermediazione immobiliare e vessatorietà della clausola di violazione del patto di esclusiva (gennaio 2023)

Brocardi: Art. 1384 codice civile, riduzione della penale